ERFAHRUNG
Kundenbespiel 1:
Bei einem international tätigen Softwarehaus hat die Marktanalyse ergeben, dass die SW-Lösung sich besser für Großkunden eignet und zu großen Projekten führt. Um diesen Kundenkreis besser zu erreichen wurde stärker auf ein Direktvertriebmodell gesetzt. Der Vertrieb wurde umgebaut, Direktverkäufer eingestellt, eine Verkaufsmethodik (Target Account Selling) eingeführt. Der Status der Top 10 Projekte wurden ein mal pro Monat in einem ausführlichen Projektstatus-Meeting mit dem Management analysiert. Die Verkäufer wurden durch einen neu eingeführten Pipeline-Prozess und ein wöchentlich stattfindendes Umsatz-Telemeeting gesteuert. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde wurde vervierfacht der Umsatz stieg um 23%.
Kundenbespiel 2:
Bei einem Marktanalyseunternehmen gingen die Umsatzzahlen zurück, wichtige Kunden sprangen ab. In der Analysephase wurde festgestellt, dass der Kundenbedarf und das Angebot in Form und Preis nicht zusammen passten. Die Inhalte waren akzeptabel, erreichten die Kunden jedoch nicht zur rechten Zeit am rechten Ort. In einem kreativen Prozess wurde das Angebot neu gebündelt und mit Preispunkten definiert, die den Einkaufslimits der Zielkunden entsprachen. In diesem Angebot war ein persönliches Gespräch enthalten, dass den Marktanalysebedarf des Kunden für das kommende Jahr identifizierte. Kurz nach Vorstellung des Programms stieg das Marktinteresse. Das passende Bundling verkürzte den Verkaufszyklus und vereinfachte die Abschlussverhandlungen. Neue Kunden wurden hinzugewonnen, der Umsatz stieg um 30%.
Der Experte
Bei einem international tätigen Softwarehaus hat die Marktanalyse ergeben, dass die SW-Lösung sich besser für Großkunden eignet und zu großen Projekten führt. Um diesen Kundenkreis besser zu erreichen wurde stärker auf ein Direktvertriebmodell gesetzt. Der Vertrieb wurde umgebaut, Direktverkäufer eingestellt, eine Verkaufsmethodik (Target Account Selling) eingeführt. Der Status der Top 10 Projekte wurden ein mal pro Monat in einem ausführlichen Projektstatus-Meeting mit dem Management analysiert. Die Verkäufer wurden durch einen neu eingeführten Pipeline-Prozess und ein wöchentlich stattfindendes Umsatz-Telemeeting gesteuert. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde wurde vervierfacht der Umsatz stieg um 23%.
Kundenbespiel 2:
Bei einem Marktanalyseunternehmen gingen die Umsatzzahlen zurück, wichtige Kunden sprangen ab. In der Analysephase wurde festgestellt, dass der Kundenbedarf und das Angebot in Form und Preis nicht zusammen passten. Die Inhalte waren akzeptabel, erreichten die Kunden jedoch nicht zur rechten Zeit am rechten Ort. In einem kreativen Prozess wurde das Angebot neu gebündelt und mit Preispunkten definiert, die den Einkaufslimits der Zielkunden entsprachen. In diesem Angebot war ein persönliches Gespräch enthalten, dass den Marktanalysebedarf des Kunden für das kommende Jahr identifizierte. Kurz nach Vorstellung des Programms stieg das Marktinteresse. Das passende Bundling verkürzte den Verkaufszyklus und vereinfachte die Abschlussverhandlungen. Neue Kunden wurden hinzugewonnen, der Umsatz stieg um 30%.
Der Experte
Giovanni Bindoni
Verfügt über umfassenden Wissen und Know-how im Sanierungsmanagement in der Industrie und der Softwareindustrie (Prozesse, Vertrieb und Marketing) sowie über solide Erfahrung und profunden Hintergrundwissen in Unternehmensführung, M&A, Restrukturierung, sowie Aufbau von Vertrieben in neuen Märkten. Er hat zahlreiche Unternehmen auf Erfolgskurs gebracht. Seine letzte Position war Chairman und CEO bei einem auf der Singapur-Börse notiertes Industrieunternehmen das erfolgreich saniert wurde. Davor war Giovanni Bindoni für ein österreichisches Industrieunternehmen tätig. Er bekleidete weiters die Position eines COO und CEO bei International führenden Softwareanbietern.